La théorie de la négociation: avancées conceptuelles et obstacles épistémologiques

La pratique de la négociation remonte à la nuit des temps et le rôle de plus en plus central et généralisé qu'elle joue a fait dire à W Zartman, dès les années 1970, que l'humanité était entrée dans "l'âge de la négociation".

Dans ce contexte, le monde de la recherche s'en est emparée comme objet d'étude scientifique.

Le développement extraordinaire et sans relâche de la base de connaissances a rapidement fondé l'espoir qu'un corpus théorique allait se cristalliser et donner naissance à une théorie globale et unifiée de la négociation.

Cette perspective s'est avérée être un mirage.

Plus les connaissances se multipliaient, plus leur masse et leur variété devenaient insaisissables et sujettes à des questionnements centrifuges qui venaient repousser les limites du labyrinthe.

Le projet d'une théorie "majestueuse" de la négociation a été peu a peu abandonné et la recherche sur la question a fini par perdre le sens qu'elle s'était donné et qui, surtout, lui a servi de cadre structurant.

Cette ouvrage se propose de restituer sous un angle critique la trajectoire rétrospective de la pensée sur la négociation et de de faire ressortir les obstacles épistémologiques qui l'ont minée.